咱们期望经过总结与回忆2022 SaaS的十个要害词，能为SaaS企业找到2023年最佳“焚烧姿态”供给少许考虑。

  《漂泊地球2》中有这样一个情节，当由00后和推迟退休的90后、80后等五十岁以上的航天队员“出列”引爆月球后，联合政府有必要焚烧全球行星发动机的电信号，以此推进地球逃避突击而来的月球残骸，不然人类及人类文明将被停止。

  方案之外的是，因为北京根服务器迟迟未上线，强行焚烧地球极有或许被撕裂。在“to be or not to be”的人类宿命挑选上，联合政府中方代表周喆直强烈要求准时焚烧，并无比坚定地告知一切人：咱们的人必定能够完结任务。

  这句台词饱尝“迷之自傲”的声伐与质疑，但若结合《漂泊地球》的调性设置，它却极为契合影片语境。这句话的背面是与天斗地斗我国夸父逐日、愚公移山式的创世精力，也是“谋事在人”前史经历下的深信挑选。就如周喆直所言，我信任人类的勇气能够跨过时刻，跨过每一个前史、当下、未来。

  职业里，各大企业开展放缓，一、二级商场冷淡低迷，业界重视的焦点转向何时挣钱。

  赛道上，协同作业赛道走向商业化；通用型SaaS开展纷歧；新式的PRA和AI成为2022年最热的选手。

  战略上，创业者铆劲扑腾，重视着出海、PLG、一体化、PaaS等抢手方向。

  以上10个要害词，浓缩着SaaS曩昔一年。咱们期望经过总结与回忆，能为SaaS企业找到2023年最佳“焚烧姿态”供给少许考虑。

  2022，大多数SaaS企业的市值缩水显着。许多抢手赛道估值遍及降至5-10xP/S，乃至低于2020年疫情前的水平。

  据清科研讨中心数据标明，在2022年上半年的股权出资中，出资事例和金额别离同比下降31.9%和54.9%。二级商场上，受经济周期和流动性紧缩等经济影响，买卖者不再追捧无法坚持高增加的SaaS企业。

  从全球来看，Shopify全年跌落超越70%，Snowflake超越50%。明星企业Zoom增加相同遇阻，Q3营收创前史新低，全年股价跌去84%。从国内来看，SaaS企业的市值均匀下降也超70%。

  此外，不少SaaS企业收入腰斩。以Salesforce为例，近三年运营收入逐年递减，从5.48亿美元降至2.97亿美元。

  从头部企业开展放缓能够看出，眼下SaaS职业充满了不确定要素，波荡中不少企业开端挑选降本增效。Salesforce闭幕我国区团队，将事务转至阿里云代销；Shopify宣告将裁人10%，以下降本钱。多家SaaS企业负责人表明，预备至少在账上留下18个月的现金流，以坚持公司持久的安全性。

  在收入和融资双双遇阻的状况下，又有唱衰我国SaaS的声响呈现，但关于SaaS厂商，他们需求答复的问题更实践：SaaS什么时候才干挣钱？

  靖亚本钱办理合伙人郑靖伟表明：当时，人效和净利润成为了更重要的估值目标。“两年前，影响美国二级商场对SaaS公司估值最重要的要素是收入的增加，2022年变成了净利率；而我国上市的软件公司，两年前影响其市值最重要的要素是出售功率，2022年不谋而合也变成了净利率。”

  依据安永发布的《我国企业级SaaS上市公司2021年财政绩效回忆及未来展望》陈说显现，依据曩昔三年的财政数据，我国企业级SaaS公司均匀净利润率为负数。

  盈余一直是我国SaaS的最大难题。首先是高额的出售费用，国内SaaS公司出售费率占比到达近30%；其次是经常被提起的产品价值创新和同质化问题。美国SaaS企业客户年流失率的中值为7%，但国内SaaS公司的客户年流失率均匀在30%。高流失率下，再多的营销费用也无法写出SaaS持续增加的答卷。

  全球电商龙头Salesforce，在创建18年后公司才迎来初次盈余。或许这也预示着，我国SaaS相同任重而道远。

  钉钉、企业微信、飞书根本瓜分了国内的协同作业商场，各自构成了独有的生态体系，一同乃至成为了企业信息化培养的第一个渠道。

  在2022年，钉钉用户数破6亿，企业组织数超越2300万，付费DAU打破1500万，其间年付收费版别别离为9800元的专业版、10万元的专属版和100万元起的专有版。

  一同钉钉并清晰生态战略All In PaaS，只做根底才能渠道，坚持协同作业和运用开发渠道的定位不变，将大部分作业都交给生态接受。在供给技能服务的一同，钉钉会向运用SaaS渠道开售产品的零售商家抽佣15%，向运用SDK接口的开发者抽佣10%。

  企业微信在2022年新品发布会上发布数据，称进驻渠道的线月，企业微信宣告将依据服务商购买的账号数量，依照根底账号、互通账号两种规范进行收费。

  飞书用户数DAU超越300万。现在按账户收费，分为免费版、规范版以及旗舰版，规范版一个账户为200元，旗舰版别一个账户300元。

  整体来看，现在协同作业软件的创收手法有限，商业化的难点也清楚明了：用户没有养成付费认识，付费项目少、收费规范涨价受限，高活泼数也未能带来高额收益。

  本年，通用型SaaS与笔直型SaaS在出资数量上不相上下。但在占比上，通用型SaaS依旧稳稳地压过一头，占比7成。

  通用型SaaS细分占比排序依次是CRM、ERP、财税、OA协同，而它们本年的体现能够用一句话归纳离事务更近，气势更好。

  经济下行中，企业收买需求缩短，天然要“把钱花在刀刃上”，所以和客户引进相关的CRM、SCRM，增加气势得以坚持。有CRM的经历学习，后起之秀SCRM厂商逐渐认清了“笔直化、一体化”是未来必经的路途，各家厂商也在商场还未构成安稳局势前，静静储藏力气，修炼内功。

  与此一同，ERP满意了企业降本增效的价值主张，也处于安稳坚持的状况。反而，在离事务较远的财税、OA、HCM范畴，事务均呈现了下滑。

  2022年RPA赛道遭到数字化转型、降本增效、数字化劳动力等利好要素加持，再次迎来了指数级增加。

  依据Gartner查询数据显现，在未来5到10年，RPA赛道都会坚持着超30%的年复合增加率，估计到2027年将到达270亿元，是名副其实的高速增加赛道。

  与此一同，据材料显现，2022年全球共发生了43起RPA自动化融资工作，总金额为21.5亿美元。其间海外融资30起，国内融资13起，国内RPA融资金额约为2.2亿美元，占比约为10.2%。

  但现在国内没有有RPA厂商完结盈余，烧钱亏本仍归于常态，在低营收和高估值之间存在较大泡沫。

  毫无疑问，企业经过自动化能够开释人力，直接起到降本增效的效果。但从开展的视点而言，RPA才能没有悉数发掘，关于企业的价值还仍需更丰厚的场景，以及更激动人心的数据陈说。

  此外，国内RPA尚处于2.0版别，间隔Gartner描绘的超级自动化3.0版别还有一段间隔。据陈说预估，到2024年企业可经过超级自动化节省30%的本钱。这才是RPA未来的星斗大海。

  2022年AI是名副其实的明星赛道，引起评论很多。前有AIGC在作画软件上大展身手，后有GPT-3.5以一己之力带火NLP技能，乃至让马斯克都大喊“好的不行相信”。

  据IDC陈说，我国AI商场规模将以24.4%的CAGR增加，有望在2025年超越184.3亿美元，占到全球总规模8.3%，位列单体国家第二。AI硬件五年CAGR估计坚持在18.5%左右，而软件将以更快的速度扩展商场规模，五年CAGR估计将到达36.2%。依据此，仅2022年1-3月，国内AI企业融资现已超250起，态势火爆。

  AI的运用一般逃不开API化和SaaS化，前者供给通用场景的智能服务，以API调用次数收费。而后者需求AI厂商具有know-how的才能，深化事务运用、处理实践问题部分，为详细的规模化事务场景供给算法与渠道交融、产品和服务双端支撑的处理方案，然后具有SaaS化的要素。

  而不少SaaS类产品，2022也纷繁打出了AI化旗号。其间不只包含通用类的BI、CRM、HCM等产品，也包含不少职业笔直类玩家。这些产品天然具有场景化的事务特色，将是AI很好的发挥战场。

  2022年出海很热，可是出海并不好做。新的国家，从方针、法规、到商场都要逐个剖析和适配，假如还需求在出海地招聘员工，则更要克勤克俭。

  抱着“东南亚至少落后于国内5-10年，我国的SaaS软件到东南亚是降维冲击”这样的观念，到了当地往往会立正挨揍。哪怕在看似落后的东南亚，面对的也将是来自全世界的竞赛。欧美、印度、以及本地的优异公司会和国内出海企业一同竞逐商场。

  一同产品上的适配也非常重要，除了为适配海外新商场的公司痛点和形式对体系进行的改造，仅是文字翻译这一件工作，就或许需求推翻当时一切规划。加上统筹国内商场，多线开战或许会顾此失彼。

  PLG指的是产品引导出售，在2022年也被热议。该形式下出售权重下降，着重产品力。在产品足够好的前提下，客户会自动找到产品进行运用并付费，构成J型增加。一同，这些客户也会反过来成为产品的出售人员。

  无需额定的人力本钱，只需求打磨产品，就能取得快速增加，SaaS创业者好像找到了增加的诀窍。

  但要清晰的是，PLG只适用于东西类，并且适用于商场广泛、场景简略，能快速上手的SaaS。像协同范畴的钉钉、企业微信、飞书，文档东西类的石墨、维格表，都是匹配的产品。

  而关于事务类型的SaaS，比起去研讨PLG，不如多提高产品的尖利程度，一同不要以“B端产品不需求体会”为理由，回绝在产品优化上组织时刻。

  一体化与否，历来都不是个挑选。勇于提出一体化战略的企业，有必要要满意几个条件：一是职业抢先者，二是已有累积的大客户，三是一体化的产品投入不必定很深但要做到全面，不然就失去了一体化的含义。

  所以一体化战略往往是抢先者走到了产品成熟期，为了阻挠竞赛者设置的一条护城河。并非自动挑选，而是不得已为之。

  但在本年的职业趋势下，抢先的SaaS企业不敢过多投入，在细分范畴成功的挑战者也不再轻率跟进。或许这是个要害，能够让国内SaaS企业从头审视一体化。美国企业均匀会购买7个SaaS公司的产品，而国内企业更多是在想产品线扩张，以及赢家通吃。

  SaaS在我国现已开展了十几年，企业每一个事务场景都能够对应到一个细分的SaaS产品，其实客户不需求定制化服务，而是把各种事务型的SaaS衔接、拼装，用来完结自己的“商业操作体系”。这不是故事，美国的SaaS早已向这个趋势开展。

  咱们能够这么幻想：未来在云核算巨子构建的底层IaaS、PaaS生态场景下，企业客户能够依据事务需求，挑选几款SaaS运用组合，经过API、低代码等衔接组合的方法，将信息流、事务流数据打通，让企业跳出定制化的泥潭，专心于事务的数字化建造，完结企业定制的一体化体系。

  钉钉宣告All in PaaS，以PaaS作为基建晋级渠道，赋能ISV服务于渠道上的企业。截止上一年三季度末钉钉低代码运用数已打破500万个，低代码开发者超越380万。飞书也经过收买黑帕云完善自己的低代码才能。

  同年，也有一些头部SaaS厂家宣告已具有PaaS才能，以服务于客户的个性化需求。别的还有独立的低代码渠道开端大力走向商场，成为不少企业完结信息化的挑选。

  低代码进一步下降了信息化的门槛，下降了交给本钱，但一同也对SaaS企业提出了更高的要求，需求拿出更尖利的痛点处理方案，不然能用低代码代替的SaaS未来必定会被揉捏生存空间。

  用以上十词，扼要回忆2022的SaaS开展特色、要害关键，以及2023的职业趋势、危险提示。

  即使经济周期不过人类新年，但“期望是像钻石相同宝贵的东西”，尤其是在“漂泊年代”里。身处商场缩短环境下，SaaS企业能够多加重视内功修练，等待在必定到来的春天里，任意成长。

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